Při financování růstu vašeho podniku se můžete ocitnout před těžkou volbou. Prodejem svého vlastního podílu ve své společnosti můžete získat okamžitý přísun financí, ale bude to znamenat, že se vzdáte části své kapitálové účasti ve společnosti. Další možností je získání bankovního úvěru. Ten však může být nákladný na splácení, nemusíte získat potřebnou výši finančních prostředků a často vyžaduje osobní záruku.
Existuje však třetí možnost: financování ze strany zákazníků. Tento přístup znamená přesvědčit vaše zákazníky, aby zaplatili předem za váš produkt nebo službu, což vám poskytne potřebný pracovní kapitál pro požadovaný růst. Tato metoda může být skvělou alternativou k prodeji podílu ve své firmě nebo k získání bankovního úvěru a otevře vám přístup k finančním prostředkům bez nutnosti obětovat část vlastnictví ve své firmě nebo platit úroky.
Příklad z praxe: Jak Brad Lorge získal své zákazníky k financování růstu své firmy
V roce 2015 Brad Lorge založil společnost Premonition, technologickou firmu poskytující logistický software pro zefektivnění dodávek pro velké podniky. Přestože spolupráce s velkými podniky přinesla významné výnosy, velcí podnikoví zákazníci byli pomalí v rozhodování o nákupu a když se rozhodli nakoupit, implementace v jejich provozu byla pomalá a nákladná. Pokud implementace selhala, firma Premonition riskovala ztrátu měsíců práce zcela zadarmo.
Namísto tradičního přístupu k financování softwarového startupu, požádal Brad Lorge své zákazníky o platbu předem. Tím, že zákazníci zaplatili předem, umožnilo to firmě Premonition využít získaných prostředků od svých zákazníků k financování růstu své firmy.
V březnu 2022 dosáhla firma Premonition hodnoty ročních kontraktů ve výši 3 mil USD, když ji společnost Shippit odkoupila za 20,5 mil USD – což představovalo přibližně sedminásobek hodnoty ročních smluv.
Financování ze strany zákazníků může být silným nástrojem pro majitele podniků, kteří hledají možnosti získání finančního kapitálu bez nutnosti vzdát se podílu ve své společnosti. Pokud však uvažujete o získání plateb předem od svých zákazníků, podobně jako Brad Lorge, začněte tím, abyste porozuměli potřebám a motivaci vašich klientů. Promyslete, co pro zákazníka znamená platba předem. Můžete garantovat dodací termíny na základě platby zálohy na projekt? Můžete nabídnout pobídky nebo benefity, které jsou vhodné pro váš podnik a vaše zákazníky?
Produktizujte svou službu
Pokud nabízíte služby, další strategií, jak získat platby předem od svých zákazníků, je zvážit produktizaci. Produktizovaná služba je taková služba, která byla standardizována a „zabalena“ jako produkt, a to s definovaným rozsahem, cenou a výsledky. Jedná se v podstatě o předdefinovanou službu, která je opakovaně poskytována klientům podobným způsobem, s pevným souborem dodávek, procesů a cen. Produktizované služby jsou například balíčky na web design, správu sociálních médií nebo balíčky pro tvorbu obsahu.
Cílem produktizace služby je zjednodušit proces prodeje, zvýšit efektivitu a poskytnout předem očekávaný zážitek zákazníkům. Vytvořením standardizované nabídky dodavatelé služeb sníží čas a úsilí potřebné k uzavření prodeje a minimalizují potřebu přizpůsobení, které může být časově náročné a nákladné.
A co je nejlepší, pokud jde o produkty, jsme zvyklí platit předem. Pokud tedy zabalíte vaši službu do podoby produktu, vaši zákazníci budou více ochotni předem zaplatit za její část nebo za úplně celou.
Produktizace vašich služeb nebo požadování platby předem od zákazníků mohou být účinné způsoby, jak získat peníze, které vaše podnikání potřebuje k růstu, zatímco se nemusíte vzdát podílu ve své firmě a vyhnete se náročným povinnostem při pořízení bankovního úvěru.