Určitě víte, že hrubá marže ovlivňuje váš zisk, ale uvažovali jste o tom, jaký má dopad na hodnotu vaší společnosti?
Při posuzování hodnoty vaší společnosti budou kupující a investoři často zkoumat vaši hrubou ziskovou marži. Hrubá zisková marže je rozdíl mezi tržbami společnosti a náklady na prodané zboží. Jinými slovy je to zisk, který společnost získá z každé prodané jednotky výrobku nebo služby po započtení nákladů na výrobu nebo dodání této jednotky, ale nezahrnuje další fixní náklady. Pokud například společnost prodá výrobek za 1000 Kč a jeho výroba a dodání stojí 700 Kč, hrubá zisková marže bude 300 Kč, tj. 30 %.
Vysoké hrubé marže jsou pro investory a potenciální kupující významným faktorem, protože naznačují, že společnost má díky marketingové diferenciaci vytvořenou cenovou sílu a disponuje konkurenční výhodou. Silná konkurenční výhoda je ukazatelem dlouhodobé udržitelnosti společnosti, což ji činí atraktivnější pro potenciální investory. Pokud se hrubá marže společnosti snižuje, naznačuje to investorům, že firma pravděpodobně soutěží cenou. To je obvykle známkou toho, že podniku chybí jedinečná hodnotová nabídka nebo marketingová diferenciace a že jediným způsobem, jak přilákat zákazníky, je konkurovat cenou. Malá konkurenční výhoda činí firmu zranitelnou vůči konkurenčním hrozbám a snižuje její atraktivitu pro potenciální kupující.
24 vs 6 násobek zisku
Pro ilustraci vlivu hrubé marže na hodnotu firmy porovnejme dvě velmi známé světové společnosti: Apple a Dell. Společnost Apple má silnou konkurenční výhodu a zdravou hrubou marži, zatímco konkurenční výhoda společnosti Dell je slabší a její hrubá marže je nižší. V roce 2022 činila průměrná hrubá marže společnosti Apple 43 %, zatímco u společnosti Dell jen 23 %.
Apple má vysoce diferencovanou značku a prostřednictvím svých prodejen Apple Stores má pod kontrolou nákupní zážitek svých zákazníků. Apple navíc investoval do řady nabídek předplatného s vysokou marží, jako je Apple TV a Apple Music. Trh je ochoten zaplatit více než 24 násobek prognózy zisku společnosti Apple v roce 2023 a tržní kapitalizace společnosti tak přesahuje 2 biliony dolarů.
Naproti tomu společnost Dell nabízí komoditizované technologické produkty, což ji staví do slabší konkurenční pozice, takže musí soutěžit cenou a výsledkem je nižší hrubá marže. Trh oceňuje společnost Dell pouze zhruba šestinásobkem odhadovaných zisků v roce 2023, což jí dává celkovou tržní kapitalizaci kolem 30 miliard USD.
Stejně jako hrubá marže ovlivňuje hodnotu největších veřejně obchodovaných společnosti na světě, ovlivňuje i menší firmy. Například podnikatel Ron Holt založil v roce 2003 společnost Two Maids & a Mop, která se zabývá úklidem domácností. Holt vedl firmu úsporně a dosahoval hrubé marže kolem 30 %. Holt investoval svůj zisk do odlišení svého podnikání proti konkurenci a vybudoval síť 12 poboček na jihu USA a měl v plánu expandovat po celé zemi.
Ron Holt se zajímal o franšízing jako obchodní model a zúčastnil se konference v Las Vegas, kde se náhodně setkal se zakladatelem společnosti Subway, Fredem DeLucou. Společnost Subway měla v té době více než 40 000 poboček po celém světě, a tak Ron Holt požádal Freda DeLucu o radu ohledně expanze.
Fred DeLuca podnikatele Holta mimo jiné varoval, aby při růstu společnosti nerealizoval každý nápad svých zaměstnanců. Řekl Holtovi: „Zaměstnanci vám většinou přinášejí nápady, které jim mají usnadnit život, a ne proto, aby vám vydělali více peněz. Pokaždé, když svým zaměstnancům usnadníte život, něco to stojí.“ Vyzbrojen DeLucovými radami Ron Holt rozšířil svou společnost z 12 na 91 poboček a navýšil tržby na 40 milionů dolarů, aniž by vážně ohrozil svou hrubou marži. V roce 2021 Holt prodal svou firmu společnosti JM Family Enterprises za více než desetinásobek EBITDA.
Rada na závěr
Kromě zvýšení cen nebo snížení vstupních nákladů je často přehlíženým přístupem ke zlepšení hrubé marže investice do vytvoření unikátní vlastnosti, kterou se vaše firma v myslích zákazníků odliší. Pokud vaši zákazníci vnímají vaši firmu jako jedinečnou, je méně pravděpodobné, že budete muset konkurovat pouze cenou. Za jedinečný výrobek nebo službu si naúčtujte příplatek a zvýšíte svou hrubou marži – a tím i hodnotu své společnosti.